“Songar ile Afrika’da ihracatın önünü açtık”

Türkiye’nin çeşitli kategorilerde silahlı drone üretiminde önemli bir markası olan ve ihracat başarısıyla dikkati çeken Asisguard, aynı zamanda ortaklık yaptığı çok sayıda Türk şirketinin de farklı coğrafyalarda ürün satmasına sebep oldu.

Asisguard Genel Müdürü Mustafa Barış Düzgün, Songar’ın Nijerya’ya ihracatını gerçekleştirdikten sonra, Nurol’un zıhrı araçlarını, Havelsan’ın Baha ve STM’nin Togan’ını da ihraç ettiklerini söyledi. Barış Düzgün, Haber Aero’ya Türk savunma sanayinin gelişimine yönelik fikirlerini, Asisguard tarafından üretilen ürünlerin gelişim serüvenini, kurdukları ortaklıkları, sektördeki bilinmeyenleri ve yeni projelerini anlattı.

Aselsan’dan ayrıldık, Asisguard’ı kurduk

Asisguard firması 2019 senesinde Uluslararası Savunma Sanayii Fuarı IDEF’te ismini duyurdu. Bir startup kadar genç şirket ama, o startup’ın çalışanları çok tecrübeli. Arkası çok değerli. Ben de Aselsan tezgahından geçtim. Türkiye’de sektörde Aselsan’dan geçmemiş neredeyse kimse yok. Ben sektörde 27 senedir çalışıyorum, çalışma arkadaşlarım da yaklaşık 10 senelik tecrübeye sahip. Yani aslında benim gibi 3-4 arkadaş var. İçlerinden en yaşlısı benim. Biz 2018’de Aselsan’dan ayrılıp herkes yurt dışına giderken bir meydan okuması yaparak, “Biz bir şeyleri daha hızlı, daha ekonomik, daha satılabilir hale getirebilir miyiz?” diye çıktık yola ve 2019’da bu hikaye ile Asisguard’ta buluştuk.

Silahlı drone ile fark oluşturduk

Asisguard’ın “silahlı drone” diye bir projesi vardı; drone’a entegre edilen 5.56’lık bir silahla havadan taaruz yapılması… Bazı karakollarda güvenlik amaçlı kullanılması veya bir konvoyda önden gidip önde bir baskılama yapması şeklinde bir konsepti vardı. 2019 senesinde biz IDEF’te daha elle tutulan, havada az atış yapan prototipini lanse ettik. Adını da Songar koymuştuk. 2020’nin başlarında 8 adet ilk ürünümüzü envantere soktuk. Tabii ki şu anki haliyle kıyaslanamaz. Teknoloji hızla gelişiyor. Ürünümüz de çok gelişti.

Envantere soktuktan sonra biz Asisguard’ta eskiden de gelen bilgimizle görüntüleme sistemleri üzerine de arkadaşlarımızla çok çalıştık.Tecrübelerimizle Asisguard’ta 4 tane alan açtık. Songar’ın faydalı yüklerini zenginleştirdik. Ne kadar faydalı yük üreticisi varsa kapısını çaldık. MKE’nin MPT 55’ini entegre ettik. Kısa süre önce daha uzun menzilli Sarsılmaz 7.62’iyi entegre ettik. Tübitak Sage’yle çalıştık, Togan’ı attık ki 81 milimetrelik akıllı, 35 metre çapında etkisi olan bir ürün. Sis havanı attık. Aktaş firmasıyla çalıştık, bomba atar attık. Repkon’la çalıştık bu sefer tamburalı bomba atar attık. Gittik Tirol firmasıyla çalıştık, roket attık. Yani aslında biz dedik ki ne bulursak atacağız. Şu an MKE ile de 81 milimetrelik üçlü atış için çalışıyoruz. Yani bir platformu sabit tuttuk. Atış için ne kadar faydalı yük koyabilirsek hedef yaptık. Birinci yolumuz buydu…

Türkiye’de olmayanı yaptık

Havada uçan bir şey atış yapıyorsa çok değerli, ama yaptığınız işi görmeniz de gerekiyor. Havada uçan şeylere iyi bir kamera takmazsanız çok etkili olmuyor. Bu hangi hava platformu olursa olsun “biz bunların kameralarını nasıl zenginleştiririz” diye başladık. Eskiden gelen elektro-optik tecrübemizle beraber bir elektro-opktik hattını açtık. Ama şunu da yapmadık. Hangi alan boşsa orada iş yapmaya da çalışmadık. Türkiye’de olmayan yurt dışından ihraç ettiğimiz alanlarda boşlukları yakalamaya çalıştık. Bulut altında çalışabilecek bir gimbal tasarlamaya başladık. Şu an son denemeleri yapılıyor. Songar ile bunu uçuruyoruz. Stabilasyon çok zor bir iş. Çünkü havada uçarken stabilize olmak ve aynı yere sürekli bakmak o kadar kolay değil. O konuda ilerledik.

Bu esnada kara araçlarında modernizasyon kapsamında 360 derece farkındalık oluşturan kameraları yaptık. Çünkü zırhlı bir araçtaysanız çok fazla kameraya ihtiyacınız var demektir. İleriyi, sahayı görmeniz gerekiyor. Atış yaparken görmeniz gerekiyor. Bu alanda da ilerledik. Bu sayede zırhlı araç modernizasyonu ve elektronik konusunda çok bilgi edindik.

Ürünümüz şirketimizin önüne geçti

Donanım tasarlama konusunda zaten kabiliyetimiz çok yüksek. Özelleşmiş donanımlar da tasarlıyoruz. Yani sayısı çoklu, ekonomik olanları da tasarlıyoruz. Artık Songar’ın da katkısıyla 2022 senesinde yurt dışından çok fazla ziyaretçi heyet almaya başladık. Çünkü bir şey hem uçuyor hem atış yapıyor hem de görüyor. Bu çok cazibeli bir şey. 100 tane mermi atıyor, sonra da hedefi keskin vuran bir ürün olunca herkes ziyarete geliyor. Bu sebeple Songar ismi Asisguard’ın önüne geçmeye başladı. Bu sayade adım adım kapıları açmaya başladık.

Pandemide 6 ay Afrika’da kaldık

Uçan her şeye karşı ve elektronik harbe karşı koruma ihtiyacı var. O zaman siz o koşullarda sizi karıştıran şartlarda uçmanız gerekiyor. Ayrıca sizin de karıştırmanız gerekiyor. Bu sefer de gerçekten karıştırmaya karşı tedbirle uçan yapıyı geliştirdik. Mesela pil teknolojisi gelişiyor. Sadece bir parça olarak düşünmeyin. 10 dakika uçan dronelar şu an 45 dakika uçuyor. Veya nemde uçamayan drone başka yerde daha iyi uçabiliyor. O yüzden de teknolojiyi takip ederek Songar’ın versiyonları çıkmaya başladı.

Pandemi döneminde herkes eve kapandığında Songar’da bir strateji farklılığı yaptık ve Afrika’ya kapandık. Gittik 6 ay Afrika’da kaldık. Afrika’da bir pazar bulmaya çalıştık. Afrika ülkelerinde gezdim. Kültürlerini, sorunlarını, ihtiyaçlarını araştırdık. Herkes ticaretin bittiğini düşünürken biz ticari altlığını yaptık. Ticaretin altını hazırlamaya çalıştık ve büyüyen ekonomileri araştırdık. Bu büyüyen ekonomilere baktığınızda Asya’da Endonezya üzerine herkes bir şey söyler, Afrika’da da Nijerya üzerine bir şey derler. “Biz hedef olarak o büyüyen ülkelere ürün satabilir miyiz?” diye araştırma yaptık. Nijerya’da polisle başardık. Songar kapıyı açtı. Amacımız ilk başta başa baş gidelim, pazara girelim şeklindeydi.

Endonezya’da da başardık

Endonezya’ya da satışımız oldu. Hikayesi çok zor. Anlatınca 2 kelime oluyor, ama 2,5 senede 7 kez gittik. Terör bölgelerine gittik. Terör tehlikesinde olan bölgelerde 30 korumayla gezdik. Onlarla beraber aynı masada yemekler yedik, onlarla pandemi döneminde sarmaş dolaştık. İlk başta mister Mustafa, ondan sonra brother Mustafa sonra brother, ondan sonra daha samimi olarak Barış dediler. Ve günün sonunda gide gele, onların terör unsurlarını göre göre “sizin buna ihtiyacınız var” noktasına getirdik. Çünkü baktığınızda bir ülkeye satacağınız uçan platform sayısı her zaman bir doyuma uğrar. Songar’dan 100 tane satarım o ülke artık Songar’dan bir daha almayabilir. O ürünü geliştirmeniz, upgrade etmeniz, güncellemeniz gerekir. Bunu yıllardır Türkiye F-16’larda yapıyor. Bu sebeple uçan platform yapan teknolojik şirketlerin başka sorunlara da temel çözümler sunması gerekiyor. Afrika’nın sistem çözümlerine ihtiyacı olduğunu gördük. Onların kritik bir güvenlik sorunu olan bir yol projesini anlattık. “Sizin buna ihtiyacınız var”, dedik. “Yapay zeka ile çalışması gerekiyor, keşif gözetleme yapması gerekiyor, keşif gözetleme yapısından sonra komuta merkezinde kıymetlendirilmesi gerekiyor ve bunun sonunda da müdahale edilmesi gerekiyor”, diye anlattık. İhtiyaçlarını tanımladık, Nijerya’da bize inandılar. Ama bu ürünlerin hepsi bizde yoktu.

Nijerya’ya 15-20 şirketimizin ihracatı var

Asisguard şu an 110 kişilik bir şirket. Ürün gamında kameralar var, bir silahlı drone sistemi var, ürün gamında araç için üretilmiş elektronik akıllı bilgisayarlar var, özelleşmiş donanım tasarımı var. Ama ürün gamında bir zırhlı araç yok. Bir VTOL yok. Gözetleme drone yok. Çünkü Songar vurucu güç. Bunları da organize etmek zorundaydık. Problemi onlara anlattık, çözümü anlattık, kabul ettirdik ve döndük. Bence en zor kısmı burası. Çünkü Türkiye’de takım olmak bazen zor. Hani bir de siz 110 kişilik bir şirketsiniz. Takıma 3 bin kişilik şirketleri almaya çalışıyorsunuz. 3 bin kişilik şirketler bize 2,5 sene boyunca inandılar. Biz de buralara zırhlı araç sattık.

Nurol bize güvendi Nijerya’da Nurol ile birlikte 13 adet zırhlı araç sattık. Havelasın güvendi, Havelsan’ın Baha’sını sattık. STM güvendi, STM’nin Togan’ını sattık. Böylece takımdaş olduk. Platformlar altında da çok şirket var. Yaklaşık 12’ye yakın farklı şirket bu takımın içinde. Nijerya’ya şu an 15 ile 20 arasında Türk şirket ihracat yapıyor. Bir gün başkası lider olur, biz alt yüklenici oluruz. Hiç fark etmiyor. Önemli olan oraya adım atmak. Afrika’da bir başarı hikayesini yakaladık. 36,5 milyon dolarlık bir projenin ikinci fazına geldik. Zoru başardık. Afrika coğrafyasında sözleşme imzalamak basit önemli olan parayı alabilmek. Parayı da aldık.

İlk satışı dostluk, ikinci satışı ürün yapıyor

İlk yurtdışı satışlarının hepsi ilişkilerle oluyor. Yani siz onlarla iyi oluyorsunuz arkadaş oluyorsunuz, ama ikinci satışı hep ürünün kendisi yapıyor. Bu çok önemli. Yaklaşık 4 veya 5 ülkeye satışımız var. Her yurt dışı satışımız sonrası yeni siparişler alıyoruz. Hatta daha gelişmiş modellerini, ilerletilmiş teknolojileri ile güncelleşmiş hallerini istiyorlar. O yüzden bu yapıdan da gururluyuz. Songar ile kalmadık. Elektro-optik kameralar konusunda da ticaretimiz var. Sistemlerin sistemi dediğimiz bir yol güvenlik projemiz var üst seviye. Aslında şirketimiz 5 yıllık bir startup gibi ama geçen senenin cirosunun yüzde 60’ı yurt dışından geldi. Şimdi sürekliliği sağlamanın derdindeyiz. Çünkü bunun yanına birden fazla başka şeyler de ekleyebilirsek, backlock’umuzu da büyütebilirsek yani siparişleri artırabilirsek şirketimizin devamlılığını sağlayacağız. Ama bunun altında tabii ki teknolojik entelektüel sermayeyle oluyor. Yani bir sürü malzeme alıp birleştirip üstüne yazılım yazamıyorsanız, sermayeniz iyi değilse, eleman birikimimiz doğru değilse bir şey çıkartamazsınız. Ama bizim şirkette yaklaşık 100 kişinin 70’i mühendis. Bu konuda başarılıyız.  

Eğitim için Türkiye’ye getiriyoruz

Ürünlerimizi alanları ilk başta eğitim için Türkiye’ye getiriyoruz. Ürünlerimizin verimli kullanılmasını istiyoruz. Çünkü genellikle o coğrafyada ürünü alıp stokta tutuyorlar, hiç kullanmıyorlar. Hiçbir işe yaramadan ömrü tükeniyor. Ama sizin ürününüz ne kadar kullanılırsa, bu eğitimi ne kadar doğru verirseniz sahada başarı hikayesini de daha çok alıyorsunuz. Bunun için önce Türkiye’de eğitiyoruz. Bazı anlaşmalarımıza da 6 ayda bir eğitim koyuyoruz. Eğitim için gittiğimizde daha çok insan katılımı olabiliyor. Ayrıca uzaktan ulaşıp cihazımızdaki herhangi sorunu çözebiliyoruz. Onlara da bu yapıyı kazandırmak istiyoruz. 1974’te telsizlerimiz çalışmadığında, “Hadi artık biz de bir şey yapalım” dedik. Her ülke de benzer şekilde bir şeyler yapmak istiyor. Yani vidasını sıkmak istiyor en azından. Bu da bizim işimize geliyor. Çünkü Afrika coğrafyasına ürün satmış olabilirsin, ama Amerika coğrafyasına bir şey sattığınızda lojistik destek ve eğitimin gerçekten yerinde yapılabilmesi lazım ki ticaret gelişebilsin. O yüzden biz o bölgede kısmi bakımın doğru yapabilmesi için ortak ve paydaşlarla çalışıyoruz.

Songar’ı Nijerya’da polis kullanıyor

Songar’ı Nijerya’da polis kullanıyor. Hatta çok yakın bir zamanda bir güncelleme yaptık. Nijerya’da 2 tip terör var. Biri, Bandid adı verilen 15-16 yaşında hani Teksas kovboyları gibi motorla, atla gezenler… Karşınıza dikilen 50 tane motorlu veya atlı haydut sürüsü düşünün. Ellerinde pompalı tüfeklerle gelip yolu kesiyorlar. Kaçırma, fidye olayları yaşanıyor. Bir de Boka Haram var. Afrika’nın İŞİD’i Boka Haram. Bizim ürünler daha çok Bandid’de kullanılıyor. Boka Haram’da da kullandıklarını söylüyorlar. Ve potansiyeli de arttırmaya çalışıyorlar. Biz muhtemelen bu sene yine Nijerya’da çoklu adetlerle yani yüzümüzü daha da güldürecek adetlerle satışı yapacağımızı düşünüyoruz.

Songar çoklu uçuş yapabiliyor

Songar ile çoklu uçuş modumuz var. Biz koordineli uçuş diyoruz. 5 Songar aynı anda uçabiliyor. Yer kontrol istasyonundan kontrol edebiliyorlar. Buna göre de koordineli atış yapabiliyorlar. Ancak görmeden atışa izin vermiyoruz. Çünkü atış öyle kolay karar verecek bir şey değil, ama çoklu fonksiyonu aynı anda yapabilecek kapasitede ürünlerimiz var.

MKE, Canik, Sarsılmaz güç kaynağımız

Farklı farklı ülkelerde iş yapıyoruz. Türkiye’deki savunma sanayi şirketlerinin satış yaptığı belli coğrafyalar var. Yani biz onların coğrafyasına envanterdeki silahlarla girmek istedik. Benzer silahlar olması için Songar’a 5.56 entegre ettik. Çünkü bir ülkede MKE’mizin gururlu bir başarısı varsa, başka ülkede Canik’in, bir başka ülkede Sarsılmaz’ın başarısı söz konusu. Bunlar bizim de güç kaynağımız. Şu anda quadrocopter dediğimiz yapıda. Pervaneli yapılarda genellikle şu an zırhlı araçlara 81 milimetrelik konvansiyonel havan topu atmaya başladılar. Bunu Gazze’de de Ukrayna’da da gördük. Çünkü savaş ne kadar teknolojik olsa bile daha sonra ekonomik nedenlerden dolayı el bombası havan topları devreye giriyor. O yüzden de elinizde daha ucuz şeyleri daha efektif teknolojiyle yeniden kullanılabilmelisiniz.

Kamikaze tabii ki çok önemli, ama kamikaze dışında da drone’u yeniden kullanabiliyorsanız ve ucuz mühimmatlar atabiliyorsanız daha kıymetli. Bunun çok etkili olduğu görülmeye başlandı. O yüzden mesela 81 milimetrelik havanı biz şu an tekli Togan’a yaptığımız entegrasyon var. Şimdi üçlü MKE’yle yapma derdimiz var. Çarpma tapaları var, zaman tapaları var. Açıkçası müşteri savaş durumu ve toplumsal olaylara göre bizden mesela sis bombası isteyebiliyor. Tabancayla atılan sis bombası yaralamalara sebep veriyor, ama havadan bıraktığınızda, havada patlatabilirseniz çok daha kullanışlı. Müşterinin kullanım senaryolarına göre sahadan gelen talepleri tek platforma çoklu faydalı şekilde yükledik. Bu da bir çok yerde bize fayda getirdi. 7.62 ile bir müşterinin talebi geldi. 7.62’nin de özelleşmiş hafifletilmiş bir yapısıyla atıyoruz ki uçuş süremiz etkilenmesin.

Başarımız seri atışta…

Kamera sistemimizde görmeyi ve gece gündüz çalışmayı sağlayan, gece termal görebilen, lazerle mesafe ölçebilen ve gündüz görebilen gimbal sistemimiz var. Her faydalı yükün üzerinde de nişangah kamerası dediğimiz, silahın attığı yeri, hedefi görebilen, nişan hedefini hizalamayı sağlayan kameramız var. Yani aslında sistemimiz bir silah yükü. Onu stabilize edebilen akıllı bir yapıda hem yazılımsal hem mekanik stabilize eden bir yapısı silahın gimbali, bir de görüntü alabilen kameramız var. Silahı havada atmanın zorluğu tepme kuvveti olması. Bizim başarımız tekli atışta değil, seri atışta drone’umuzun stabil kalması.

Herşeyi üretmiyoruz, paydaşlarımız var

Toplamda baktığımızda Asisguard Songar’ın altında birçok bileşeni var.  Komplike bir yapı. Kamera var, silah sistemi var, kontrol sistemi var, detay yazılımı var. Mekanik yazılım ve donanım tasarımı ile ilgili sistem mühendisliği tasarımıyla ilgili bütün disiplinleri kapsayan bir yapı. Bir drone’un uçması için drone’un hız kontrollerini, oto pilotunu, uçmasını sağlayan yazılımları da var. Yandan rüzgar esiyor, ama o drone’u orada tutmanız gerekiyor. Silah için mekanik tasarımlarımız var. Biz kamera da üretiyoruz. Gece görüş yapabilen farklı farklı teknolojide hem soğutmalı hem soğutmasız termal kameralar üretiyoruz. Bu kameralarla siz 1 kilometreden görebiliyorsunuz, 15 kilometreden görüp insanı ayırt edebiliyorsunuz. Böyle bin Songar’la gözetleme yapılmaz, çünkü çok daha fazla imkan sunuyor. Çok yakın zamanda ise Havelsan’ın kamerasına kendi gimbal’imizi koyup daha uzun mesafeleri test edeceğiz.

Baha’yı sattık Havelsan bize ortak oldu

Havelsan’ın Baha’sının ilk ihracaatını Afrika’ya biz yaptık. Bu ilişkiden sonra da Havelsan bizim yüzde 49’umuzu satın aldı. Havelsan şu an bizim hakim ortağımız. Bize böyle bir güç kattılar. Yani şirketimizin 2019’daki ortaklık yapısıyla şu anki ortaklık yapısı çok farklı.