Hitit Genel Müdürü Karaağaç: Dünyada üçüncüyüz, hedefte ABD ve Hindistan var

Hitit Teknoloji Genel Müdürü Nevra Onursal Karaağaç, şirketin kuruluşundan bugüne uzanan başarı hikâyesini ve ABD ile Hindistan pazarında büyüme hedeflerini Haber Aero’ya anlattı.

Bir teknoloji şirketi olarak iki kadın tarafından Türkiye’de kurulup, dünyaya yayılan Hitit Teknoloji, Amerika ve Hindistan pazarında etkin olmak için çalışmalar yürütüyor. Hâlihazırda Hitit Teknoloji, 49 ülkede 75 havayolu ve seyahat şirketi ile 700’ün üzerinde havalimanına hizmet veriyor. Bu alanda faaliyet gösteren dünyanın ilk 3 şirketinden birisi.

Uzun süredir aynı kurumda çeşitli görevlerde bulunan ve kısa süre önce genel müdür olarak kaptanlık görevini üstlenen Nevra Onursal Karaağaç ile şirketin kuruluşundan bugüne kadar olan sürecini ve yeni hedeflerini konuştuk. Türk Hava Yolları’nın (THY) sadakat kartı programıyla yola çıkıp, Pegasus Hava Yolları ile küresel ölçekte önemli konuma gelen yerli/milli bir şirketin hikâyesini merak ediyorsanız buyurun birlikte Hitit Teknoloji Genel Müdürü Nevra Onursal Karaağaç’ın Haber Aero’ya yaptığı özel açıklamalarına kulak verelim:

Önümüzde iki büyük şirket var

Hitit Teknoloji olarak alanımızda dünyada üçüncüyüz. İlk sırada çok önemli iki şirket var. Ama bizim bu noktaya gelmemiz, üçüncü olmamız da zordu. Zira sektörde yer edinmek çok güç. Evet, biz şu an üçüncüyüz, ama ikinci ve birinci bizden açık ara önde. Arkadan gelenler de açık ara geride kalmış durumda. Dolayısıyla bizim zaman içinde büyüyebileceğimiz bir potansiyel var. Sektörde o iki büyükten ve diğer oyunculardan havayolu alabilmiş ve sistemine geçirebilmiş tek sistem sağlayıcı şirket biziz. Bu sebeple sektörde ayrışıyoruz.

Biz ilk önce Afrika’da büyümeye başladık. Orada pazarı domine eden bir yapımız var. Afrika’yı böldüğümüzde belli bölgelerde ikinciyiz. Türk Cumhuriyetleri bölgesinde de hızlı büyüyen bir yapımız var. Tüm Amerika kıtası ise rakiplerimizden birinin domine ettiği bir pazar. Güney Amerika da İspanyolca bariyeri ve oturmuş yapısından dolayı girmesi zor bir pazardı. Biz hem güney hem de kuzeyin ortasındaki adalardan Amerika pazarına girmeye başladık. Pandemiden önce rakiplerimizden birinden Bahamasair’i alarak başladık. Tam pandemi başlamadan önce tamamladık bu işlemi. Ekiplerimizi pandemi sebebiyle oradan geri getirmede zorlandık. Hatta bir arkadaşımızı bir sene boyunca Bahamalar’da bıraktık. Bahamalar, Amerika’ya çok bağlı olan bir yer. Tamamıyla bütün turizmini de oradan çekiyor. Bu adımımızdan sonra adalardan farklı havayollarını da sistemlerimize geçirdik. Daha sonra Kanada’dan bir havayolunu da hizmet ağımıza kattık. Güney Amerika’dan başka havayollarıyla da anlaşmalar yaptık. Hâlihazırda kiminin bizim sistemimizi kullanmaya geçişi tamamlandı, bazılarının ise devam ediyor. Netice itibariyle o pazara da çok zor olmasına rağmen girmiş durumdayız. Kuzey Amerika’da ise bir havayoluyla varız.

Çin rakip değil, Hindistan büyük pazar

Çin küresel ölçekte rakip olarak sayılmıyor, çünkü kendi sistemleri var. Sistemleri de devlet tarafından yürütülüyor. Rekabetin içinde de sayılmıyor. Çünkü tamamıyla Çin’deki havayollarının kullandığı bir sistem var. Devlet politikası olarak bunu kullanıyorlar. Ayrıca dışarıdaki ihalelerde de Çin, karşımıza çıkan bir sistem sağlayıcı değil. Ama Hindistan’la ilgili çalışmalarımız var. Henüz orada çalıştığımız partnerimiz yok. Ancak acente için farklı çalışmalar yürütüyoruz. Umarım yakın zamanda Hindistan’da büyürüz. Çünkü bu pazar çok büyüyor. Nüfusundan dolayı çok seyahat eden bir kitle var. Orası özellikle girmek istediğimiz bir pazar. Komşusu Pakistan’da varız, Hindistan’da da olmak istiyoruz. Hatta Pakistan, bizim bu rekabette 2018’de ikinci sıradaki rakibimizden geçirdiğimiz ilk havayolumuzdur. Pakistan sadece havayolu sistemimizin değil, acente sistemlerimizin de ilk kullanılmaya başladığı ülkedir. Burada 2 binin üzerinde acente bizim sistemlerimizi kullanarak bilet satıyor.

Bizim sistemlerimiz üzerinden bir havayolunun direkt kendisinin yönettiği bir acente yapısı var. Bu sistem de rakiplerimizde çok fazla olmayan bir uygulama. Havayolu kotasını kendi belirliyor, hangi yöntemle paranın gidip-geleceğine karar veriyor ve buna bağlantılı olarak ödeme sistemlerini tanımlıyor. Kısacası direkt kendi sistemi yönetiyor. Böyle bir acente çözümümüz var. Birçok havayolu da kullanıyor. Bunun dışında Global Dağıtım Sistemi (GDS) olarak adlandırdığımız acente dağıtım sistemleri bizim de rakiplerimiz gibi girmek ve büyümek istediğimiz bir alandı. Pakistan da kurguladığımız ilk pilot ülke oldu. Pakistan’daki havayolları ve onlara hizmet veren acenteler bizim sistemimizi, ekranlarımızı kullanarak biletlerini satıyorlar.

Hikâyemiz THY ile başladı

Çok aşamalardan geçtik, ama neticede bizim hikâyemiz havayolu sadakat programıyla başladı; rezervasyon veya biletlemeyle değil. O dönemler sadakat programları yeni gündeme geliyordu. Dünyada popülerliğe yeni ulaşıyordu. Türk Hava Yolları’nın (THY) Miles & Smiles kartları gündeme gelmişti. Bizim Türk Hava Yolları ile iş birliğimiz de o zamanlara uzanıyor. Kurucularımız da zaten uzun yıllar Türk Hava Yolları’nda yöneticilik yapmış kişiler. İlk çıkılan yolculuk sadakat programları oldu. Bu alanda yapılan yatırımlar ve bunların dünyada pazarlanması için harcanan gayretle, benzerlerinden ayrışan iyi bir teknolojiyle, sadakat programları arasında küresel ölçekte bir numara durumuna gelindi. Ama şirketin her zaman hedefinde bir havayolunun can damarı dediğimiz rezervasyon-biletleme sistemini yazmak vardı. Bunun çalışmaları başladığında ise orada ilk müşterimiz, partnerimiz Pegasus Hava Yolları oldu.

Türk Hava Yolları ile çalışmayı her zaman isteriz. Acente tarafında onların dağıtım anlaşmasını bütün dünyaya satabilmek için GDS ve NDC dediğimiz anlaşmamızı da yapmış durumdayız. THY ile çalışıyoruz, ama bunu her zaman büyütmek isteriz. Biz Türkiye’den dünyaya ihracat yapıyoruz. Aynı zamanda Türkiye’de de bu hizmeti verdiğimiz için bizimle çalışan havayollarının yurt dışından hizmet alması yerine bu imkânların Türkiye’de kalmasını sağlıyoruz. İki kıymetli durum var. Hem ihracat var, hem yurt dışına gidecek dış ticaret açığını kapatma durumu var.

Düşük maliyetliler avantajımız oldu

Düşük maliyetli havayollarının dünyada yeni çıkmaya ve büyümeye başladığı dönem avantajımız oldu. Düşük maliyetli taşımacılık modeli Avrupa’ya yeni gelmiş, dünyada da popüler olmaya başlamıştı. Havacılık sektörünü de biraz daha şekillendirecek bir yapıya giriyordu. Ondan önce geleneksel/legacy havayolları vardı. Sistemimiz düşük maliyetli havayollarının altyapısı için yazıldı, bu nedenle çok daha esnek yapılar üzerine kuruldu. Çünkü onların hedefinde öncelikle tek bir noktadan uçmak ve rezervasyonu satmak vardı. Daha sonra ek gelir elde etmek için koltuk satmak, bagaj satmak gibi esnek yapılarla gelişti ve büyüdü. Biz de aslında Pegasus Hava Yolları ile beraber büyüdük. O zamanlar Pegasus yeni kuruluyordu. Tarifeli seferlere başlamasıyla da ilk kullanan havayolu oldu. Daha sonra Mısır’da bir havayolu Hitit’in geliştirdiği rezervasyon-biletleme ürünü kullandı. Şu an 49 ülkede, 75 farklı partnerle çalışıyoruz. Bunlar hepsi havayolu değil. Acenteler, tur operatörleri, yer hizmeti şirketleri gibi firmalar var. Ama bunun yüzde 85’inden fazlası havayollarından oluşuyor. Çok dengeli bir biçimde düşük maliyetli havayolları, geleneksel/legacy havayolları ve ortada olan, iki modelin karışımıyla faaliyet gösteren havayolları da bizim sistemimizi kullanıyor.

Uçtan uca hizmet sunuyoruz

Bizim sistemimizi rakiplerinden ayrıştıran en önemli özelliği tek bir üründen bu hizmeti sağlayabiliyor olmasıdır. Rakiplerimizin havayollarının konumuna göre bir çözümü, sistemi var. Bizde ise, düşük maliyetle başlayıp hibrit dediğimiz ortaya veya geleneksel olup hibrite geçiş yapan havayolları tek bir çözümümüzle hizmet sağlayabiliyorlar. Çünkü çok rahat bir şekilde belli parametreleri değiştirip, belli özellikler ekleyerek değişiklik yapılabiliyorlar. Sadece rezervasyon-biletleme sistemlerinde değil, yine rakiplerle ayrışan noktada uçtan uca hizmet veren tarife planlaması, ekip planlaması, gelir-gider muhasebesi, rezervasyon-biletleme, check-in işlemlerinin olduğu internetten, mobilden satış kanallarının olduğu, acente dağıtım sistemlerinin olduğu hatta kargosunun da olduğu uçtan uca havayollarının IT’sini sağlayabilecek tek hizmet sağlayıcı da biziz. Rakiplerimizden kimi sadece operasyonel çözüm veriyor, bazıları sadece rezervasyon-biletleme alanında, kimileri ise sadece muhasebe alanında hizmet sunuyor. Bizim gibi bütüncül olarak uçtan uca hizmet veren başka bir sağlayıcı yok.

Biletle birlikte çok şey sunmak gerekiyor

İnternet bu kadar yaygın değilken herkes uçak bileti almak için acentelere gidiyordu. Fiziksel olarak acentelerin ofislerinden bilet alınıyordu. O zamanlar koçanlar halinde biletler vardı. Her biri parça parça kopartılırdı. Böyle bir yapıda, internetin olmadığı bir düzende acente sistemlerinin yeri çok daha başkaydı. Havayollarının eskiden kullandıkları sistemler, internetin olmadığı döneminde acenteler üzerine kurulmuş düzenlerdi. Şimdi tüm havacılık teknolojisinde bir değişim yaşanıyor.

“Havayolları ne zaman Amazon olacak?” diye merak ediliyor. Havayolu perakendeciliğinin de değişmesiyle paralel ilerleyen bir yolculuk bu. Rekabet arttı. Neyin neyle satıldığı önem kazandı. Havayoluna dokunan yolcuyu tanımak önem kazandı. Çünkü havayoluna dokunan herkesi tanıyıp, kişiselleştirilmiş hizmetler sunmak gerekiyor. Bunu da acentelerden, internetten, mobil uygulamalar üzerinden sunmanız gerekiyor. Şimdiki genç jenerasyonun acenteyle ilgisi yok. Mobil cihazından giriyor, işlemini yapıyor. Kim daha ucuz verirse ona bakarak seyahat ediyor. Alışkanlıklar da değişmeye başladı. Telefon hepimizin elinde çok kolay ulaşılabilir noktada. Bu teknolojinin değişmesiyle birlikte o eski konvansiyonel acente düzenleri de değişmeye başladı. Ama pandemiyle birlikte gördük ki acenteler hayatımızdan çıkmayacak. Belli bir kurumsal yapıda ve belli bir alışkanlıkların olduğu düzende veya belli coğrafyalarda havayolu kendi direkt bununla uğraşmak istemediğinden yine acente dağıtım sistemlerini kullanıyor olacak.

Havayolu ve acentelerin kullandığı sistemler teknolojik olarak ne kadar gelişmiş olursa rakiplerinden o derece ayrışmış oluyor. Çünkü artık bir yolcuya uçtan uca bilet satılmıyor. Bagajını, koltuğunu hatta gideceği ülkedeki sim kartını, konser biletini satıyor olmanız gerekiyor. Burada otel, araç kiralama bilinen düzenler ama bunun gittiği nokta daha da ötesi olacak. Tek bir noktadan gideceği yerde kişiye özel alternatifleri sunmanız gerekiyor. Bu yüzden de kişiyi tanımak çok önemli. Benim kendi iş seyahatime gittiğimdeki alışkanlıklarım farklı olur, ailemle, iki oğlumla gittiğim zaman alışkanlıklarım daha farklı olur. Bunları bilerek, tanıyarak tamamıyla kişiselleştirilmiş ürünler sunmak gerekiyor. Rekabet artık burada ayrışmaya başlıyor.

Rüştünü ispat etmiş şirketiz

Bizim büyümemize baktığınız zaman Hitit rüştünü ispat etmiş, hatta ötesine geçmiş durumda. Artık bir öncü oyuncuyuz. O yüzden iki büyük rakipten gelen müşterilerden ziyade yolculuğuna yeni başlayan veya büyüme hedefi olan havayolları tarafından çok tercih ediliyoruz. Biz pandemide bile 10’dan fazla havayolunun anlaşmasını imzalayıp, sistem geçişlerini tamamıyla uzaktan gerçekleştirdik. Bu yapıları da oturtmuş durumdayız. Bizim her sene 10 ve üzerinde anlaşmamız var. Bu havacılık dünyasında çok büyük bir rakam. Altı yıl önce 2018’de 17 partnerle çalışıyorduk. Bugün 70’lerin üzerinde partnerimiz var. Zamana vurulduğunda 6 sene içinde önemli bir büyümeye işaret ediyor.

Tüm dünyaya yayılmış durumdayız

Bir havayolu sistemini neden değiştiriyor? Referans olarak neden bir başkasına soruyor? Neyi, nasıl yaptığınızın bilinmesi ve bunun sektörde kabul görmesi en önemli etken. Biz, İstanbul merkezli bir şirketiz. 450’nin üzerinde çalışanımız var. Ama satış pazarlama ağı olarak tüm dünyaya yayılmış durumdayız. Dünyanın çok farklı noktalarında Hiti bünyesinde çalışan ve bizi dünyaya tanıtan ekiplerimiz var. Çünkü pazarlama ekibinin yerelde olması, o kültürü bilmesi, tanıması çok önemli. Sadece İstanbul’dan yapılacak bir operasyon değil. Ama her şey buradan, merkezden yönetiliyor. Mesela acenteler için kurguladığımız Pakistan’da bir ofisimiz var. İş yönetimi ve pazarlama ağırlıklı çalışıyor. Hollanda’da Amsterdam Havalimanı’na yakın bir yerde yeni açtığımız iş geliştirme ağırlıklı çalışan bir ofisimiz var. Pazarlama da var, ama bu sektörde iş yapan firmalarla ne gibi iş birlikleri yapabiliriz, ağırlıklı görevi bu…

AJet çok başarılı bir proje

Türkiye’de ilk Pegasus Hava Yolları ile başladık. Sonra Southwind, Mavi Gök Havayolları sistemimizi kullanmaya başladı. Daha önce Onur Air’de, BoraJet’te vardık. En son sektöre güçlü giren AJet’te varız. AJet bizim için gurur verici. Sektörde ses getiren ve ayrışan bir açılım. Birçok özelliği beraberinde taşıyor. AnadoluJet olarak Türk Hava Yolları bünyesinde geliştirdiği, zaman içinde birçok özelliğini kattığı ve sektörde de “in house” diye bilinen sistemi kullanıyordu. Bu sistemden ayrışarak, AJet olarak yoluna devam edeceği noktada, yeni kurulan start-up havayolunun geçmesi gereken bütün adımlardan geçti. İkili kodlarını aldı. Uçacağı havalimanlarının izinlerini aldı. Yapılması gereken her şeyi yaptı. Ama paralelinde de baktığımızda 15 milyon yolcu gibi bir rakamla bunu yaptı. Teknolojik anlamda uçtan uca geliştirme, data transferi, havalimanlarındaki operasyonların başlatılması, eğitilmesiyle birlikte kol kola çalışılmış bir süreç yaşadı. Dışardan da duyduğumuz, kendi içimizde de değerlendirmelerimiz çok başarılı bir proje olduğuydu. Bu kadar yolcuyla tam bir yaz tarifesinin başladığı dönemde, bu operasyonu hayata geçirip, önceki datalarla da kıyaslandığında AnadoluJet zamanından daha iyi bir performans göstererek ülkemize kazandırılmış olması çok önemlidir. Sadece Türkiye’de değil etrafındaki coğrafyayla da büyüyecek bir yapısı var. Bu anlamda AJet ile çalışıyor olmak bizim için çok kıymetli.

Dolaşımdaki hisse sayımız az!

Hisse performansı olarak başarılı giden şirketlerden biriyiz. Teknoloji alanında olmamız önemli. Çünkü bu alanda Türkiye’de fazla şirket yok. Bir de global ölçekte iş yaptığımız için yabancı oranımız yüksek, en son yüzde 30’ların üzerindeydi. Bu ciddi bir rakam. SPK’dan onaylanan bedelsiz sermaye artırımımız var. Bunu yapmak istememizin en büyük nedeni yeni yatırımcılar. Yatırımcıları biz çok yakından dinliyoruz. Düzenli olarak yatırımcı sunumlarımızı, toplantılarımızı yapıyoruz. Genelde hissemizi alan yatırımcılar hisseyi tutuyorlar. Dolaşımdaki hisse sayısı az. Hedefimiz bu bedelsiz sermaye artırımıyla dolaşımdaki hisseleri artırmak. Bu anlamda da yatırımcıların bize verdiği önerileri dinledik. Şirketin zaten planları vardı. Doğru zamanda planlayıp bunu hayata geçirdik. Onayı da geldi. Bazen bize, “KAP bildirimi yapmıyorsunuz” diye kızıyorlar, ama bizim sektörde gizlilik önemli. Özellikle sistem geçişleri tamamlanmadan havayolu isimlerini açıklayamıyoruz.

Gelir açısından baktığımızda yüzde 80’in üzerinde döviz gelirimiz var. Bunun da yüzde 70’e yakını ihracattan elde edilen gelirler. Dolayısıyla dolar, euro cinsinden bakıldığında yabancıya da anlatmamız kolay oluyor.

Gelişme ve büyüme yolculuğumuzda ortaklık yapmak isteyen çok fazla oldu. “Sizi alalım” teklifleri çok geldi. Ama HİTİT’in hedefinde her zaman Türkiye’den çıkan bir teknoloji şirketi olmak ve buradan dünyaya hizmet vermek vardı. Bu hedefle de borsaya açıldık. Bu onun en büyük adımıydı. Bizim hedefimiz de buradaki yatırımcılarla birlikte burada büyümek. Potansiyelimiz çok büyük, ama hiçbir şekilde dışarıya satmak gibi düşüncemiz yok.

Havayolları dışında demiryoluyla da çalışabiliriz. Bir zamanlar İDO’yla da çalıştık. Daha çok bu alanlarda büyümeyi hedefliyoruz. Otellerle çalışma bizim acente tarafındaki paketin bir parçası. Onun dışında teknoloji de verebiliriz. Ama ilk hedefimiz orası değil. Daha çok ağırlıklı havacılığın etrafında olan otobüs, tren çünkü bunlar birbirine bağlı ve sistemleri de benzer. Biraz daha büyüyeceksek yatırımlarımız buralarda olacaktır.

Çalışanların yüzde 40’a yakını kadın

HİTİT, 1994’te iki kadın tarafından kuruldu. Dünyada özellikle bu alanda örneği yok. Havacılık ve teknolojinin kesiştiği noktada zaten havacılıkta da çok az kadın var. Teknolojiyle de birleşince böyle bir örnek bulunmuyor. Ayrıca 90’lı yıllarda Türkiye’den çıkmış böyle bir hikâyeyi yazmak da önemli başarı. 2024’te otuzuncu yılımızı kutladık. Geçtiği aşamalara bakıldığında sadakat ürünlerinde bir numaraya gelmiş, rezervasyon-biletleme alanında dünyanın ikincisi olmuş bir şirket karşımıza çıkıyor. Mart 2022’de de İstanbul’da halka arzımızı gerçekleştirerek, borsaya açıldık. Talep toplama zamanımız da aslında tam Rusya-Ukrayna savaşına denk geldi. Hatta savaşın çıktığı güne denk geldi. Ona rağmen bunu çok büyük başarıyla tamamladık. Şu an Türkiye’den çıkmış bir teknoloji firması olarak çok iyi performans gösteriyoruz. Alanında gerçekten kafa tutan, rekabet eden bir yapımız var. Yönetim kurulumuzun yüzde 50’si kadın. Üst yönetimimizin yüzde 60’a yakını kadın. Ağırlıkla mühendislerden oluşan çalışanlarımızı dikkate aldığımızda ise yüzde 40’a yakınımız kadınlardan oluşuyor.

Niçin geldiniz? Patronlarınız gelsin!

Teknoloji alanında istihdam zor olduğundan biz üniversitelerin içinde var olarak kadın mühendisleri çekmeye çalıştık. Bunu iş yapış şeklimize bağlı olarak, dengeye inandığımız için yaptık. Kadın-erkek biri birinden üstün değil, ne kadar birlikte çalışılırsa, o şekilde güçlenildiğine inanıyoruz. Başarı da öyle geliyor. Kadınlar tarafından 90’larda kurulan bir teknoloji şirketinde çalışmak gerçekten çok zordu. Gidilen hiçbir yerde yöneticilerin kadın olduğu düşünülmediği için zorluklar yaşanıyordu. “Niçin geldiniz? Patronlarınız gelsin!” denilen yerden bu noktaya gelindi. Arkadan gelenlere de örnek teşkil ediyoruz. Zira başarının cinsiyetten ayrıştığına inanıyoruz.